[리더십] CEO가 영업 전선에 나설 때, 최고 경영진이 B2B 세일즈에 임하는 방식이 거래를 성사시키기도, 망치기도 한다.

하버드비즈니스 리뷰를 옛날부터 계속 구독해서 보고 있다. 2021년 3~4월 호가 예전에는 그렇게 임프레시브하지 않게 봤었는데, 최근에는 볼수록 내용이 더 좋다고 느꼈다. 그때 당시에는 내가 CEO가 아니었기 때문이 아니었을까? 

내가 어떤 상황에 처해있느냐에 따라서 전혀 다르게 읽히는 하버드 비즈니스 리뷰는 평생 구독하면서 볼 예정이다. 영어로 볼 실력이 된다면, 영어로 구독하고 싶을 정도이다. 하버드 비즈니스 리뷰를 보고 싶다면, 아래링크를 통해서 구매 해보는 것도 좋겠다. 

하버드 비즈니스 리뷰 (격월간) : 11/12월호 [2023]

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CEO 분류

하버드비즈니스 리뷰(이하, HBR)에서는 5가지 형태의 임원의 영업활동 참여 방법을 설명해준다. 이중 가장 나쁜 것은 자유방임형이다. '내 알바 아냐'라고 말하는 자유방임형 유형은 그럴싸한 명분으로 영업활동에서 빠져나가는데, 이는 결과적으로 가장 안 좋은 결과를 보인다고 한다. 그럴싸한 명분은 바로...

 

나보다 훨씬 전문가가 있는데, 굳이 나까지 개입해서 해야해?

임원이 예측 불허의 형태로 참여하게 되면, 이 또한 골치아프다. 프로젝트 오너 혹은 어카운트 매니저가 고객사와 회의를 한다는 것 조차 알림을 받지 못하는 경우도 있다는데, 이런 경우를 겪어보면 아주 버겁고 힘들다. 그들은 회사를 위해서, 모두를 위해서 그렇게 한다고 하지만, 이러한 노력이 매출 신장으로 이어지기보다는 고객 관계도 개선보다는 손상의 위험이 높다고 한다.

관계도 잘 구축하고, 매출 창출도 더 만들어내는 '성장 주도형'이 되어야 한다고 HBR에서는 주장을 하긴 하는데, 이러한 성장주도형의 리더는 '관계와 매출 증대 모두에 집중하고 성장기회를 찾아낸다'라고 표현한다. 

 

고객이 지갑을 열게 하는 것은 어카운트 매니저와 팀원의 역할입니다. 고위 경영진의 역할은 고객의 마음을 얻는 것이다.

영업을 담당하고 있는 담당자와 임원과의 역할을 분담하며 이 아티클을 마무리 짓고 있다. 영업이라는 무대에서 가장 빛이 나야 하는 것은 배우이다. 배우의 대사, 배우의 행동을 대신하면 무대가 망할 수 밖에 없다. 우리 CEO들은 까메오로 출연할 수 있을지언정, 무대가 아닌 여러 제반환경을 관리하는 것이 우리의 본분이라 생각한다. 빛나지 않게 많은 일을 하다 보면 모두가 빛날 수 있게 된다고 믿는다.